現地パートナーとの信頼関係（彼知己知,百戦不殆）

「私たちの関係は、皆に奇跡に近いと言われる」
とよく口にするのが、私ともう10年以上の付き合いになる大親友で浙江省生まれの上海のシステム会社代表の中国人です。

彼と出会った時、私は神戸のゴルフメーカーの社員で、彼はまだ上海交通大学の大学院生でした。1995年のことで、彼と出会ったのはマイクロソフトのオンライン会議室でしたが、初めてチャットで話した時に深夜にも関わらず数時間も話し込んだことを覚えてます。
それから10年以上経過しましたが、我々が出会って以来、何の疑いも無くお互いを100%信頼し、仕事においては、こちらの意図することも1伝えれば10理解してくれるという何とも頼もしい限りで、国の違いも一切感じません。今では中国銀行にあるお金を、どちらも勝手に引き出したり、預けたりもしてますし、銀行口座の残高が、知らない間に増えたり減ったりしてもお互いに気にもかけない状態になってしまっているという部分でも互いの信頼度が理解してもらえると思います。

日中間でオフショア開発を行っている関係としては、恐らく日本のどの会社と比較しても最高の関係値ではないかと自負してます。

ところで、なぜ彼が周囲の友人、親戚などから「奇跡に近い関係」というふうに言われるのかというのは、出会いが95年のネットということも一つの理由ではありますが、「日本軍による細菌戦の被害状況」
上のリンクにある彼の出身地の歴史を考えれば、公私ともに信頼できる日本人と中国人との関係は彼の地元の人々の口からは、「奇跡」という言葉になるのだと思います。
日本では、あまり知られていない歴史上の事実ですが、彼とは中国人の歴史観、日本人の歴史観もよく話し合い、政治問題についても頻繁に「どう思う？」と中国人としての率直な意見を求めています。

前置きが長くなりましたが、ここまでの話しは、私の会社や上海の会社の自慢をしているワケでは全く無く、中国とビジネスをしていく上では現地パートナーとの関係構築が必須であり、相手（現地パートナー）を良く知ることがビジネス成功への第一歩だと私は考えてます。
これは、多くの中国人経営者が読んでいる孫子の兵法の中にある有名な言葉「彼知己知,百戦不殆」と同じことで、彼＝敵という見方もできれば、彼＝パートナーという見方もできます。
相手を知り、信じることで、仕事を任せることができ、ビジネスを成功へ導くことができるのだと思います。
その意味での市場戦略での成功例が、「味千ラーメン」です。
無名ブランドであった味千戦略の概要は現地パートナーの創意、工夫を最大限に引き出すという戦略にあるとのことです。
何も、特別な戦略というわけではなく、信頼できる現地パートナー企業に市場戦略を任せてるということだけです。
このことは、海外で成功するための最大要因として頻繁に言われることですが、中国在住の何人かの日本人の方と話しをしても、このことが一番難しいと言われます。
日本の戦略を押し付け、日本人責任者に最高の権限を与えてしまうと、現地企業・従業員の反発とモチベーションの低下を起こしてしまい、協力パートナーとしての位置付けにならずに、結果的に事業として失敗してしまうことが多いようです。

また、信頼できる現地パートナー企業が見つからないという意見も多いようですが、私から言わせれば、日本側も信頼できるように努力していかなければ、企業同士も人間同士と同じで最初から信頼できるパートナーなど見つからないと思います。
中国の歴史は4000年とも言われる長い歴史がありますので、その全てを勉強しろとは言いませんが、せめて現地パートナーの出身地とその地域の歴史、日本との歴史的・文化的関係、そしてそのパートナーの歴史認識は知っておくことが中国とビジネスする上で最低限の知識として必要だと考えます。